Manejo deObjeciones y Cierrede Ventas
"Solo hay un jefe, el cliente. Y él puede despedir a todos en la empresa, desde el presidente hasta el último empleado, simplemente gastando su dinero en otro lugar."
— Sam Walton, Fundador de Walmart
— Sam Walton, Fundador de Walmart
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Una Nueva
Perspectiva
Una objeción no es un rechazo,
es una solicitud de más
información. Es una señal de
interés que esconde una duda
o un miedo. Antes de
sumergirnos en las tácticas, es
crucial entender que casi todas
las negativas que recibirás se
pueden clasificar en unas
pocas categorías universales.
Dominarlas es el primer paso
para convertir un "no" en un
"sí"
.
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Para la Objeción 1:
"Cuesta demasiado"
Principio: Si el valor de tu oferta supera con creces el precio, el costo se vuelve irrelevante.
Principio: Las personas odian perder más de lo que les gusta ganar. La mejor forma de combatir este miedo es eliminar el riesgo por completo.
Acción: No vendas características, vende el resultado. Enfatiza los detalles que son críticamente importantes para el cliente.
Acción: Transfiere el riesgo del comprador hacia ti. Ofrece una garantía sólida y clara.
Para las Objeciones 2 y 3:
"No funcionará" o "No funcionará para mí"
Principio: Aprendemos observando a los demás. Si otros como nosotros tuvieron éxito, sentimos que es seguro proceder.
Principio: Un referido transfiere la confianza que una persona tiene en un amigo hacia ti, un desconocido. Te convierte instantáneamente en
"conocido y querido"
Acción: Muestra testimonios de clientes que sean lo más parecidos posible a tu prospecto.
Acción: Construye activamente tu red de referidos. Un cliente referido llega con las defensas bajas y una predisposición a confiar en ti.
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Para las Objeciones 4 y 5:
"Puedo esperar" o "Es demasiado difícil"
Principio: La gente no puede solucionar un problema que no sabe que tiene. Tu primera labor es ser un educador.
Principio: Es muy difícil para las personas notar algo que no está ahí. Un checklist hace visible lo ausente.
Acción: Ayuda a tus clientes a ser más inteligentes. Enséñales sobre los riesgos o costos ocultos de su situación actual (lo que están perdiendo
por no actuar).
Acción: Crea una "lista de verificación de diagnóstico" que ayude al cliente a autoevaluar su situación e identificar los problemas que tu servicio resuelve.
El Secreto de la Persuasión
Hablándole a los Tres Cerebros
Enciende tu
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